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日本経済新聞電子版 N-BRAND STUDIO

媒体説明会(2018年10月開催)

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BtoB事業におけるデジタルマーケティングの理想と現実

上島千鶴氏(株式会社Nexal 代表取締役)

 今日お伝えしたいことは大きく三つある。

 一つ目は、「マーケティングの役割や定義は明確ですか?」ということ。正直なところ、これが明確になっている企業にはなかなかお目にかかったことがない。自分たちの企業での定義を明確にするところから始めよう。

 二つ目は、事業計画に基づいたマーケティング戦略を描けているかどうか。マーケティング戦略は、事業計画・事業戦略に基づいていないと、効果を発揮しない。3カ年計画や中長期計画など、長めの視点でとらえてほしい。

 三つ目は、マーケティングを仕組みとして回していくのに、組織・人材の体制強化を図っているかということ。例えばマーケティングも現場も分かってグローバルに活躍できる人材は、なかなかいない。社内の教育を地道に続けていくしかないだろう。

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B2Bマーケティング組織の"マーケティング"〜自部門の価値定義と組織変革〜

KDDI株式会社 ソリューションマーケティング部 部長 中東孝夫氏

 マーケティングの実行戦略についてお話する前に、私の経験を紹介したい。2016年にKDDIに入社し、ソリューションマーケティング部という、法人向けに携帯電話やタブレットなどのデバイスやその他のソリューションを販売するためのマーケティングを担う部の部長を務めてきた。

 着任時の状況を振り返ると、さまざまな問題があった。まず、関係各部門にマーケティング機能が分散していた。例えば、宣伝部もデジタルマーケティング部も広報部もあるが、いずれも一般消費者向けをメインとしていた。また法人マーケティング部長が不在で課長クラスに負荷がかかり、さらに、メンバーのほぼ全員がマーケティングの初心者だった。

 この状況を改善するために、「組織ミッションの定義と浸透」「その定義を部内で伝えるためのコミュニケーション量の増加」「さまざまな変革に対応するためのチェンジマネジメント」の三つに取り組んできた。

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日経電子版からのご案内

 BtoBマーケターとして抱える悩みには、「リードを思うように獲得できない」「サービスの認知がなかなか進まない」「各マーケティングフェーズに対応した施策をしているものの、動きがバラバラ」といったことがあるだろう。これらは大きく二つの課題として分類できる。

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